Možná je čas přestat věřit, že zadavatel může předvídat a popsat každou drobnost. Existuje přístup, který toto myšlení obrací naruby. Jmenuje se Best Value Approach (BVA) a v Nizozemsku byl ověřen na projektech v hodnotě přes 30 miliard eur. Jeho filozofie od základu převrací tradiční rozložení sil: místo toho, aby zadavatel diktoval každý detail, vyzývá expertního dodavatele, aby prokázal svou lepší vizi. Po šesti letech se nyní nizozemští experti s tímto osvědčeným modelem vrátili v podobě intenzivních dvoudenních školení letos na podzim do České republiky a zástupci týmu Národní strategie veřejného zadávání a Ministerstva pro místní rozvoj byli u toho. 

1. Přestaňte psát dokonalé specifikace. Skutečný expert ví víc než vy.
Základní princip metody BVA stojí na jednoduchém pozorování: ve světě, kde se technologie a postupy neustále vyvíjejí, je pro zadavatele prakticky nemožné přesně a dokonale specifikovat všechny požadavky na plnění zakázky. Snaha o mikromanagement a detailní popis každého kroku vede paradoxně k potlačení inovací. Tento pokus o absolutní kontrolu nutí i toho nejlepšího dodavatele do role pouhého vykonavatele příkazů a dusí právě tu expertízu, za kterou si zadavatel platí.
Cílem BVA proto není vytvořit neprůstřelnou smlouvu, ale najít toho nejkompetentnějšího partnera na trhu. Metoda umožňuje hodnotit skutečné, prakticky ověřené zkušenosti a inovativní řešení dodavatele, aniž by zadavatel musel být sám špičkovým expertem v daném oboru. Necháváte prostor expertíze, aby se projevila, a vybíráte si tu nejlepší.

2. Reference jsou minulost. Hledejte budoucí hodnotu.
Tradiční zadávání klade obrovský důraz na historické reference. BVA tento pohled zpochybňuje a přichází s myšlenkou, která se na první pohled může zdát kontroverzní.
Vychází z premisy, že historické zkušenosti nejsou zárukou budoucího výkonu a dává prostor pro nové myšlenky a postupy.
Tento přístup je v dnešní době klíčový. Místo aby se systém upínal k tomu, co fungovalo v minulosti, otevírá dveře novým firmám, technologiím a inovativním řešením, které mohou přinést výrazně vyšší hodnotu. Nehodnotí se jen to, co firma dokázala, ale především to, jaký přínos nabízí pro konkrétní projekt do budoucna.

3. Není to jen pro miliardové mosty. Funguje to i pro IT a úklidové služby.
Při zmínce o inovativním přístupu k veřejným zakázkám si mnoho lidí představí obrovské infrastrukturní projekty. Ačkoliv byla metoda BVA ověřena na takových zakázkách, její principy jsou univerzální. Její síla spočívá v široké použitelnosti napříč obory a velikostmi projektů.
Škála úspěšných aplikací sahá od masivních veřejných děl, jako je stavba lodí či dopravní infrastruktura, přes komplexní korporátní zakázky v oblasti IT a facility managementu, až po vysoce specializované služby zaměřené na člověka, jako je zdravotnictví či sociální péče. Osvědčila se dokonce i u stravovacích a úklidových služeb. Je to zkrátka nástroj pro nákup jakékoliv služby, kde je klíčová expertíza dodavatele.

4. Osvědčeno v Nizozemsku za 30 miliard EUR, úspěšně použito i v Česku.
Metoda BVA není teoretickým konceptem. Nizozemští experti ze společnosti Best Value Group ji zavedli v Rijkswaterstaat (obdoba českého ŘSD a slovenské NDS), kde byl přístup od roku 2008 otestován na projektech v hodnotě přes 30 miliard eur. Zkušenosti expertů zahrnují i další klíčové klienty, jako jsou nizozemské dráhy (Nederlandse Spoorwegen) nebo letiště Schiphol.
Nejde přitom jen o zahraniční teorii; principy BVA se již prokazatelně osvědčily v českém právním a podnikatelském prostředí. V České republice ji už dnes úspěšně využívá Správa železnic, a to u klíčových zakázek na přípravu vysokorychlostních tratí v hodnotě stovek milionů korun.

5. Prodejte svou genialitu na šesti stranách A4.
Jedním z nejpřekvapivějších prvků metody BVA je radikální zjednodušení nabídek. Zapomeňte na stovky stran obecných textů a marketingových materiálů. Cílem školení je mimo jiné naučit dodavatele, jak připravit vítěznou nabídku a efektivně komunikovat své kvality na pouhých šesti stranách formátu A4.
Tento limit není samoúčelný. Je to nástroj, který filtruje obecné fráze a nutí experty, aby svou unikátní hodnotu komunikovali s chirurgickou přesností. Je to přímá výzva: dokažte svou expertízu tím, že ji umíte vysvětlit jasně a stručně.

Best Value Approach představuje zásadní posun v myšlení. Je to cesta od snahy vše detailně naplánovat, kontrolovat a mikromanagovat k systému, který je založen na důvěře v expertízu a schopnosti těch nejlepších dodavatelů na trhu. Místo nákupu přesně definovaného postupu se nakupuje nejlepší možný výsledek.

Jsou české firmy a úřady připraveny opustit iluzi naprosté kontroly a začít skutečně nakupovat tu nejlepší možnou hodnotu za své peníze?